減產(chǎn)提價大趨勢下，中端白酒品牌如何發(fā)力

近日，國家統(tǒng)計(jì)局公布數(shù)據(jù)，2022年1-12月，全國白酒累計(jì)產(chǎn)量671.2萬千升，同比下滑5.6%。這是2017年以來全國白酒連續(xù)第六年下跌。與產(chǎn)量變化相對應(yīng)的是，全國白酒營收連年增長，即便是在2022疫情最艱難的情況下，營收仍上漲至6626.5億元。

雖然白酒整體減產(chǎn)，但利潤整體呈穩(wěn)步提升的趨勢，從2014年利潤699億元開始逐年遞增。2022年規(guī)上白酒企業(yè)936家，實(shí)現(xiàn)利潤2201.7億元。且二八定律明顯，頭部酒企利潤占比極高。近期茅臺財(cái)報中，2022年歸母凈利潤627億，幾近白酒行業(yè)三分之一。

近年，各大品牌酒企高端產(chǎn)品量價齊升，產(chǎn)能能持續(xù)擴(kuò)大。上有品牌傾軋，下面內(nèi)卷混戰(zhàn)。如此局勢下，不少地域性酒企壓力陡增，非一線品牌出路幾何？

汾陽王品牌+營銷兩手發(fā)展

我國有十大白酒產(chǎn)區(qū)，各地區(qū)都有不少自己的白酒品牌。比如說三分天下有其一的清香之王——汾酒，就誕生在山西呂梁汾陽市杏花村白酒產(chǎn)區(qū)，這兩年汾酒增速明顯，2022年預(yù)營收260億，有望今年重返前三。

其實(shí)山西還有不少其他白酒品牌，不過在汾酒這顆明珠下，別的許多品牌光芒被掩蓋不少。比如當(dāng)?shù)氐牡诙笃放品陉柾酰轿骶朴讶吮M皆知，水晶汾等多款口糧酒在當(dāng)?shù)貢充N已久。

而汾陽王品牌的來歷還要從唐代名將郭子儀說起。平定安史之亂，功封汾陽郡王，郭子儀不僅多次拯救唐朝，其王府家酒也是一絕，酒香曾吸引過路朝中百官品嘗稱贊，隨后成為唐朝貢酒。如今的汾陽王酒便是請郭府家酒傳人釀造，再鑄經(jīng)典以傳承發(fā)揚(yáng)盛唐文化。

汾陽王不僅斥資上億興建了汾陽王府，為郭氏文化研究者、尋根祭祖者提供了場所，用文化提高消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)。汾陽王充分挖掘郭子儀的文化價值，將“家國情懷”與汾陽王“大國清香 汾陽王酒”的定位相交融。

近年來，汾酒的強(qiáng)勢增長給清香陣營帶來極大信心。與汾酒同根同源的汾陽王，抓住高端擴(kuò)容這一趨勢，推出青花汾等產(chǎn)品。通過不斷滿足消費(fèi)需求、深挖文化底蘊(yùn)來提升市場對汾陽王品牌的認(rèn)知。汾陽王隨之也走出山西，扎營環(huán)山西市場，過黃河越長江，布局中原，放眼全國。

不僅投入上億打造文化標(biāo)桿，汾陽王“12345”營銷戰(zhàn)略規(guī)劃打造5年百億藍(lán)圖，目標(biāo)2023-2028汾陽王營收實(shí)現(xiàn)百億。“南下河南、東進(jìn)山東”作為汾陽王“清香新領(lǐng)航，推進(jìn)全國化”的重要開篇。未來汾陽王將聚焦資源努力將山東打造為5億級、甚至10億級的省外核心市場。

針對省外市場的拓展?jié)u進(jìn)，以山東、河北、河南、內(nèi)蒙古、陜西、寧夏等為代表的全國核心樣板市場正在精準(zhǔn)、有序推進(jìn)，全國化網(wǎng)絡(luò)正在不斷擴(kuò)大。其中山東市場之于汾陽王省外拓展，具有相當(dāng)重要的意義。不僅是汾陽王酒業(yè)于‘十四五’期間實(shí)現(xiàn)30億目標(biāo)的基礎(chǔ)，更是打造山西、河南、山東一體化，實(shí)現(xiàn)汾陽王“泛山西市場”崛起，甚至汾陽王全國化布局的重要起點(diǎn)及跳板。

而要實(shí)現(xiàn)全國化目標(biāo)、占領(lǐng)高端清香主陣地。布局千元價格帶腰部產(chǎn)品，深耕高線光瓶酒，是汾陽王兩大長期戰(zhàn)略。為拓展山東市場，汾陽王籌備新的線下動銷玩法，以賦碼營銷提高汾陽王市場份額。

在中國高端清香發(fā)展論壇發(fā)布會上，汾陽王酒業(yè)董事長王再武先生就汾陽王進(jìn)入山東市場的戰(zhàn)略目標(biāo)做了具體介紹。為打開山東市場，汾陽王必須做到以下幾點(diǎn)：建立品牌形象，吸引C端消費(fèi)者；進(jìn)行渠道鋪設(shè)，完成經(jīng)銷商布局。

如何解決這些問題？利多碼為汾陽王提出了數(shù)智化營銷解決方案。

中端酒掃碼領(lǐng)紅包擴(kuò)大消費(fèi)者基礎(chǔ)

通過利多碼平臺，為每一件產(chǎn)品賦碼。瓶裝產(chǎn)品可以直接印在瓶蓋內(nèi)側(cè)，盒裝產(chǎn)品可以做成卡片、不干膠貼紙等形式。消費(fèi)者購買產(chǎn)品后掃碼就能領(lǐng)取紅包，在領(lǐng)取紅包的過程中，利多碼平臺會對消費(fèi)者的信息進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，為消費(fèi)者打上標(biāo)簽，而企業(yè)還可以通過后臺設(shè)置，對不同種類的消費(fèi)者獲取的獎項(xiàng)進(jìn)行調(diào)整。

對于初次購買的消費(fèi)者和多次復(fù)購的忠實(shí)消費(fèi)者，可以給予大額的紅包獎勵，從而實(shí)現(xiàn)品牌拉新和促進(jìn)復(fù)購的目的，打開市場。在掃碼領(lǐng)紅包的過程中，可以引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注汾陽王酒業(yè)的公眾號平臺，為品牌的私域流量引流，便于后續(xù)營銷活動的開展。

定點(diǎn)爆破活動助線下市場拓展

汾陽王酒業(yè)想要重點(diǎn)打造濟(jì)南這一橋頭堡市場，同時將青島、棗莊、臨沂、濰坊等作為重點(diǎn)市場進(jìn)行有序孵化。對于這一目標(biāo)，采用定點(diǎn)爆破的模式，形成傳播勢能，可增強(qiáng)品牌在區(qū)域內(nèi)的聲量。

通過利多碼平臺多重獎項(xiàng)設(shè)置模式，品牌可以設(shè)置在特定區(qū)域和特定時間等條件，消費(fèi)者掃碼有機(jī)會中手機(jī)、電視等大獎。同時聯(lián)合區(qū)域渠道商對中獎活動進(jìn)行持續(xù)性宣傳，在區(qū)域內(nèi)提升品牌影響，形成口碑分享效應(yīng)，使汾陽王在山東市場深入人心。

渠道返利，促全鏈動銷

酒水企業(yè)想要打開市場，渠道建設(shè)是重點(diǎn)，只有鋪設(shè)好渠道，產(chǎn)品才能觸達(dá)到消費(fèi)者，完成銷售轉(zhuǎn)化。如何吸引更多經(jīng)銷商與品牌進(jìn)行合作，如何提高經(jīng)銷商進(jìn)貨出貨的積極性？利多碼平臺為產(chǎn)品整箱賦碼。建立生產(chǎn)關(guān)聯(lián)追溯，渠道商掃箱碼就可以獲得現(xiàn)金紅包、積分等獎勵，進(jìn)的產(chǎn)品越多，獲得的獎勵也就越多。

汾陽王通過渠道返利吸引大量經(jīng)銷商加盟產(chǎn)品，有效提高經(jīng)銷商的進(jìn)出貨積極性，對于品牌的渠道建設(shè)提供強(qiáng)力的幫助。

于此種種，清香新領(lǐng)航、兩大清香“核”力量之一的汾陽王，無論是此前的河南，還是后來的山東，都實(shí)現(xiàn)了市場的順利拓展。這些不是終點(diǎn)，而是起點(diǎn)。清香熱要從市場輿論變成企業(yè)的銷售額，汾陽王不會局限在北方大本營，進(jìn)一步開發(fā)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的南方市場，真正實(shí)現(xiàn)全國化布局，是中端酒企破局之道。

晉泉掃碼力爭第二

當(dāng)然不僅是汾陽王，同屬清香型的晉泉酒作為省級名酒也開始走出山西，前幾年一直與汾陽王爭奪省內(nèi)第二，今年白酒銷售市場利好，晉泉酒有希望銷售額破十億。

晉泉高粱白作為旗下主打產(chǎn)品之一，打出的口號是瓶瓶領(lǐng)紅包，絕對沒有空獎，紅包最高可達(dá)588元，極大地吸引了消費(fèi)者的購買，從而達(dá)到為品牌拉新的目的。自發(fā)宣傳品牌，形成口碑效應(yīng)，吸引更多消費(fèi)者購買產(chǎn)品。并且晉泉酒在線下渠道開展了多項(xiàng)定點(diǎn)宣傳活動，引爆區(qū)域流量。

平價口糧酒主要消耗在線下餐飲渠道，晉泉高粱白抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，在烤肉攤、飯店等消費(fèi)場景中進(jìn)行更多的活動，讓品牌更深入人心。在酒店和燒烤店，晉泉高粱白使用利多碼掃碼互動游戲，引起消費(fèi)者興趣。消費(fèi)者積極參與活動，不僅增加了店鋪的客流，也增加了品牌的銷量。基本上每次活動都會賣幾十箱晉泉高粱白酒，營銷效果非常成功。

酒友往往忠誠度很高，習(xí)慣于喝一種口味的酒，與品牌忠實(shí)用戶保持良性互動，刺激消費(fèi)者復(fù)購，是延長消費(fèi)者生命周期，促進(jìn)品牌積極發(fā)展的關(guān)鍵。晉泉高粱白，用紅包墻線下引流。聯(lián)合商家在燒烤店、酒店等消費(fèi)場景中開設(shè)紅包墻，消費(fèi)者購買晉泉高粱白達(dá)到一定數(shù)額即可掃碼抽獎，激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情。

晉泉還向消費(fèi)者發(fā)放晉泉高粱白紅包二維碼，但只有在限定區(qū)域內(nèi)(即合作酒店、合作商店)才能掃碼領(lǐng)取紅包，來引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)店增加客流，同時晉泉高粱白品牌的曝光。

對消費(fèi)者來說，既能體驗(yàn)晉泉高粱白多種掃碼趣味活動，又能領(lǐng)取獎品，晉泉緊抓線下市場，獲得消費(fèi)者高度認(rèn)可。晉泉高粱白通過碼上營銷不斷拓展線下市場，實(shí)現(xiàn)品牌創(chuàng)新和刺激消費(fèi)者復(fù)購，最終在省內(nèi)外都呈現(xiàn)穩(wěn)定市場增長。

利多碼為地域酒企打開破局之路

眼下，清香型白酒在酒類市場勢不可擋，相關(guān)企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長，把握清香型白酒的騰飛之“勢”，山西酒企以碼上營銷推動自身清香型白酒加速發(fā)展。而其他各地頭部酒企在全國化之路上，也選擇與利多碼合作，通過數(shù)智化營銷方案，助企業(yè)借勢發(fā)展，實(shí)現(xiàn)品牌的擴(kuò)張。

在北京市場，牛欄山和紅星占據(jù)了絕對地位。河北省內(nèi)衡水老白干是龍頭產(chǎn)品，陜西市場內(nèi)，可以說是西鳳酒的天下，內(nèi)蒙古的白酒品牌中，最熟知的是河套王......這些品牌在面對現(xiàn)如今發(fā)展趨勢，選擇利多碼數(shù)智化營銷，不僅是為了穩(wěn)當(dāng)?shù)厥袌觯嗍窍蛉珖卣埂?/p>

諸葛亮六出祁山，只因固守蜀中難成大業(yè)。如今白酒行業(yè)集中度越來越高，各大酒企開拓國內(nèi)外市場以攻為守。省域中端酒企唯有逆水行舟，加碼數(shù)智化營銷實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，方能在市場、營收、利潤三方面實(shí)現(xiàn)突破。

2023白酒市場回暖，是機(jī)遇也是一道坎。頭部品牌對腰部及以下酒企的擠壓進(jìn)一步加劇，加上白酒消費(fèi)群體下降，中端品牌需要深化危機(jī)意識，積極尋求變局之法。利多碼酒水?dāng)?shù)智化營銷方案，已為千家酒企帶來銷量賦能。